Differenza tra persuasione e manipolazione: impara a riconoscerle

In questo articolo desidero poter chiarire una differenza importante: la differenza tra persuasione e manipolazione. 

Spesso le due parole vengono confuse tra loro. Si pensa dunque che un soggetto altamente persuasivo sia una persona capace di manipolare il prossimo. “Mi ha persuaso a comprare quella mela” non è la stessa cosa di “Mi ha manipolato affinché io comprassi quella mela”.

Esiste inoltre una variante più recente, ovvero il nudge. Analizziamo quindi:

1. Persuasione
2. Manipolazione
3. Nudge

Cos’è la persuasione

La persuasione è la capacità di farsi ascoltare. Un soggetto altamente persuasivo è qualcuno che, con modi affascinanti, ci convince di qualcosa. Quali sono le basi della persuasione?

La persuasione è una forma di convincimento in cui nessun dettaglio viene nascosto od occultato. Semplicemente, il soggetto persuasivo riesce a mantenere alta l’attenzione del suo interlocutore e potrebbe, alla fine, convincerlo a fare qualcosa.

•  [Persuasione] “Quelli come noi si capiscono su queste cose: le mele sono il frutto degli dei! E c’è un motivo, sai? Le mele hanno delle potentissime capacità nutritive, aiutano a contrastare l’invecchiamento e sono così succulente che si dice che con le mele mangi e bevi. Le mie preferite sono le verdi, le tue?”
• “E mi permettono di vivere più a lungo?”
• “Associate a una dieta equilibrata e uno stile di vita sano? Ti permettono di vivere meglio!”

In questo esempio, l’obiettivo di chi cerca di persuadere è quello di essere trasparente, assicurandosi di mantenere alta l’attenzione e l’interesse di chi ascolta. 

[Quelli come noi]: crea un senso di empatia e partecipazione;

[Le mele sono il frutto degli dei!]: associazione positiva; 

[Potentissime capacità nutritive]: parola magica in P.N.L. che evoca potenza;

[Le mie preferite sono le verdi, e le tue?]: invito alla partecipazione; invitando l’interlocutore a esprimere una preferenza lo coinvolgiamo nel discorso.

Alla domanda [Mi permettono di vivere più a lungo?]

Il portatore del messaggio persuasivo risponde in modo sincero, o meglio: dice la verità. Ponendo una domanda di chiarificazione e dando una risposta che puntualizzi la realtà.

In questo breve discorso di fantasia abbiamo visto come si interfaccia la comunicazione persuasiva, vediamo adesso la differenza con la manipolazione.

Cos’è la manipolazione

La manipolazione è una comunicazione subdola, fatta di raggiri e arricchita con bugie, spesso con un tornaconto personale. La manipolazione, quindi, distorce la realtà per trarne un vantaggio o convincere qualcuno ma omettendo dettagli o enfatizzando tratti irreali.

• [Manipolazione] “Una mela al giorno toglie il medico di torno amico mio! Secondo te perché si dice così? Perché le mele sono miracolose, possono curare ogni male! Queste poi… sono coltivate in una valle del cuneo orientale italico. Hanno particolari poteri guaritivi che permettono di ringiovanire!”
• “Quindi mi permettono di vivere più a lungo?”
• “Certo! Ma ne devi mangiare almeno 3 al giorno quindi… ti consiglio di fare scorta. Ma non ho tempo da perdere, o le prendi tu o le vendo al signor Rossi che a breve sarà qui. A questo prezzo poi, sarebbe da stupidi non comprarne un bel po’, non trovi?”

Attenzione, attenzione! 

In questo scenario di fantasia, la situazione sembra surreale, ma ahinoi, si spendono quotidianamente molte di queste conversazioni volte a raggirare qualcuno per il proprio tornaconto. Farmaci miracolosi, metodi innovativi, medicina fantascientifica. 

Ci vuole poco a smascherare un discorso manipolativo:

• [Riprova sociale]: i detti non sbagliano mai, giusto? Peccato che esista un detto per ogni occasione e soprattutto: in questo caso lo si utilizzi come a indicare che “tutti lo sanno”, è saggezza condivisa.
• [Enfatizzazione impropria, a seguito delle premesse]: secondo te perché si dice così? Le mele sono miracolose, possono curare da ogni male!
• [Finta documentazione]: Le mele hanno particolari poteri guaritivi.
• [Coltivate in una valle del cuneo orientale italico]: non significa niente, ma le bugie sono piene di dettagli! Dobbiamo allenare il proprio senso critico.
• [Induzione al consumo]: ne devi mangiare 3 al giorno.
• [Principio di scarsità]: o le prendi tu o le vendo al signor Rossi! (in questo caso entra in gioco la fretta, poco tempo per pensare = maggiore possibilità di acquisto [tutti gli acquisti sono fatti in modo irrazionale].
• [Sarebbe da stupidi, non trovi?]: manipolazione comunicativa. In questo caso la domanda prevederebbe l’essere stupidi se non si acquista subito. Nessuno vuole sentirsi stupido!

In questo esempio abbiamo calcato la mano. Ma assicuro: i discorsi di manipolazione sono molto spesso delle vere e proprie assurdità! In ogni caso, molte volte possono essere più sottili di quanto appaia qui. Per questo motivo, conoscere i segreti della manipolazione ci consente di difenderci da essa così come conoscere la magia oscura ci insegna a difenderci da esse: expecto patronum!

Cos’è il Nudge

Il nudge invece non è una tecnica di comunicazione ma più una strategia di marketing. Il nudge, letteralmente “spinta gentile”, si avvale di alcuni fattori per indurci (senza troppe spiegazioni) a compiere una scelta giusta. 

Ad esempio, se volessi praticare il nudge con le mele potrei piazzarle alla cassa con un cartello che invita a premiarsi con una mela. Dopo aver fatto la spesa, infatti, il cervello ha consumato molte energie e richiede carburante (zuccheri). Infatti: dove sono messe merendine e barrette di cioccolato nel supermercato? Sostituire quegli alimenti con alimenti maggiormente sani può essere un modo per indurci a consumare più cibi sani anziché cibi più nocivi per il nostro corpo e la nostra mente. 

Differenza tra persuasione e manipolazione in comunicazione

La differenza tra persuasione e manipolazione è molto importante da conoscere in modo da distinguere le due terminologie in modo chiaro e chiamare le cose col giusto nome.

Allo stesso tempo, il mio sogno è di introdurre la comunicazione nelle scuole, sin da subito. Non si può non comunicare, per questo motivo è necessario trasmettere ai nostri figli tutta la conoscenza riguardante il mondo della comunicazione, della persuasione e della manipolazione, per renderli consapevoli e capaci di tutelarsi.

Una società capace di comunicare meglio è una società che può aspirare ad un’evoluzione di sé stessa. Il mio obiettivo: continuare a impegnarmi personalmente per aiutare privati e professionisti a migliorare le loro capacità comunicative.

Se vuoi imparare i segreti del carisma, o se pensi che qualcuno stia esercitando forme di manipolazione su di te: questo è il momento giusto per approfondire. Mettiamoci in contatto e valutiamo l’offerta migliore per te in base alle tue esigenze.